看起来足够简单的方程式：如果你想赚得更多，就需要收的更多。不过定价这个问题颇为棘手，我们往往被自己的心理陷阱和顾虑所迷惑。

恐惧是我们最大的对手。我们担心收费过高会吓跑客户，我们担心自己并不如想象中那么优秀。或者更糟，我们被别人一眼看穿，发现原来自己是个骗子。

另外一个障碍就是我们只想专注于工作。讨价还价？那岂不是沦为了庸俗的销售人员。不过理性来看，定价与工作紧密关联。你付出了时间与精力，这份工作有实质性的作用和影响，并让我们引以为豪，所以我们理应使其价值最大化。

永远谨记：客户找我们是帮助他们解决商业问题的，当你帮助他们解决了问题，他们是愿意付出高价的。更何况一个合理的定价可以让他们尊重你和你的工作。

具体如何操作呢？

1.掌握向上销售的艺术

向上销售（经济学术语）通过给客户提供附加服务，从而可以赚取更多。这是个双赢的局面，当然前提是你愿意主动询问客户。记住只推销相关服务，而非不必要的附加产品。很多人会尝试推销一些不相关服务，选择多了，客户反而犹豫不决。发现客户自己都没有意识到的潜在需求，比如由一个Logo的重新设计拓展到网站主页的再设计，这才是聪明的推销方式。

不要给你的客户太多选择项。Sheena Iyengar，一位哥伦比亚大学的教授，曾经连续两个周六在Draeger的超市进行了一项研究。第一个周六，她搭建了一个展台提供24种果酱供大家品尝。品尝果酱的人中只有百分之三最后购买。下个周六，Iyengar仅提供了6种果酱。这一次有近百分之三十的人在品尝后进行了购买。

向上销售亦然。我们最近针对超过25,000份报价和提议进行了研究。研究证明提供一至两种附加服务效果最佳。更多的额外选项反而降低了成功率。

最后，在与客户初次交谈时要抵制住进行推销的欲望。当你提供了一份包括服务以及价格的提案供客户抉择时，此时进行推销是比较理想的。在提案时进行推销不会给客户太多压力，而且给了客户接受或者拒绝你的建议的完全自主权。

2.让竞争对手的报价成为非相关因素

当你去商店买鞋子时，你是有一个大致的心理价位的。除非你是在Gucci（著名奢侈品牌）这种地方购物，否则看到795美元的标价很可能会让你夺门而逃。

你的潜在客户也是这样的。丹.艾瑞里（著名经济学家）称其为“任意连续性”。过去的购买行为（或者是曾认真的考虑购买）会影响你未来的购买决策。理解这个原理是避免客户将你与其他廉价的竞争对手混为一谈的第一步。

这里的关键词是“相似性”。“任意连续性”仅在你做相似的决定时才会起作用。星巴克的顾客不会以唐恩都乐作为参照物去想他应该在星巴克花多少钱。为什么？因为虽然都卖咖啡，但是体验是完全不同的。唐恩都乐是蓝领们喝完咖啡急匆匆赶去上班的地方，而星巴克则是让你放松和休闲的优雅之所。

为你的客户创造一个独特的体验可以让你的竞争对手的报价成为非相关因素。开始时你可以效仿已经比较成熟的设计师，记得检查他们的报价。竭尽所能去给客户创建一个相较于出价比你低的人提供的截然不同的体验。

提案流程是我最喜欢的一个例子。仔细看一下当客户要求报价时，低价竞争者是怎么做的。具体是什么样子呢？

也许你看到的是这样的：

客户在网站提交表格要求报价；给客户发邮件确定项目需求；通过邮件发给客户一个快速报价

与高端些的竞争对手比较看一下：

客户在网站提交表格要求报价；发给客户一个简短的调查表，获知客户最低预算期望值；使用邮件和（或）电话确定商业目标和项目需求；发给客户一份专业提案供客户审阅

对于高收入的客户来说，高端公司的提案过程更符合他们的期望。

从网站和邮件的消息，到他们如何定位自己的服务，全部仔细看一遍。这样你就可以避免先入为主的认为你的定价应该是怎样的，而且可以让客户更容易支付你应得的。

3.使用有说服力的词语提高成功率

一字之差可以决定成败。在卡内基梅隆大学的一项研究中，Scott Rick和George Loewenstein教授测试了不同词组用来描述使用隔夜快递寄送DVD盒所花的费用。这是他们测试的两个版本：

“5美元”；”仅需5美元“

通过添加“仅需”二字，成交率就可以提高20%。注意你的报价和提案中的措辞。使用“小、少、低”这些词语对你来说可能无关痛痒，但是对客户有很大影响。

如果你的提案中使用的词组是“设计服务”，然后有一个简单的报价，这样你是无法与你的竞争对手区分开来的。你被混为一谈，这样客户自然更可能以低价竞争者的报价为参照物而拒绝你。

重新将你的服务定义为帮助客户解决问题，使他们聚焦于你能提供的价值而非价格。“通过重新设计招徕更多顾客”显然比“设计服务”更具说服力，更容易让客户感觉钱花在了刀刃上。

“重塑企业品牌”不如“重塑品牌以进入亿万市场”更有力量。或者如果他们的目标是使在线商机（经济学术语）加倍，然后他们希望一个新设计帮助他们实现这一点。与其使用“企业网站设计”，使用“通过网站设计使在线商机加倍”更合适一些。

你要确保你使用的是最具说服力的话语。那么对客户来说什么是最具说服力的话语呢？他们自己的语言。

当向客户描述你会为他们做什么时，使用客户自己的语言。如果你使用的恰好是客户想听到的词语，作用会非常显著。

你可以问他们以下这两个问题：

“你对这个项目最大的担忧是什么？”； “对于你雇佣的个人或公司，什么对你来说是最重要的？”

仔细听他们的回答，学习他们使用的话语。举例来说，一个客户可能这样回答：“我们想找的是一家值得信赖的公司。我们和另外一家公司有过非常不愉快的经历。他们总是无法在截止期限内完成，导致我们的项目不断被推迟。”

从这个回答中，你可以更好的明白客户想要什么，这样你在报价或提案中就有了好些具有说服力的词语（可靠，截止期限，推迟）可以使用。

你呢？你是否在争取你应得的价值上挣扎过呢？你是如何改变这种困境的呢？